03 maalis Oppeja NATO-liiketoimintamahdollisuudet yrityksille -valmennuksesta
Martina Buss
Nato-hankintojen maailma on kiehtova ja täynnä mahdollisuuksia suomalaisille yrityksille. Osallistuin Viexpon järjestämään koulutukseen, ja totesin aiheen todella laajaksi ja monipolviseksi. Tapio Halkola tarjosi kuitenkin laajasta teemasta koosteen ja vinkit yrityksille edetä asiassa.
Alalla toimivat suomalaisyritykset
Suomessa on noin 300 puolustusteollisuudelle toimittavaa yritystä, joista puolet ovat jo vakiintuneita kumppaneita. Suurin osa alalla toimivista kaksikäyttötuotteita toimittavista yrityksistä ovat pieniä ja mikroyrityksiä, jotka toimivat usein niche-aloilla, mutta niillä on hyvät mahdollisuudet kasvaa ja menestyä. Viime vuosina alan yritykset ovat kasvaneet, liikevaihdossa mitattuna, koska alakin on kasvava. Puolustusala onkin yksi nopeammin kasvavia aloja tällä hetkellä, ja mukaan mahtuu hyvin uusiakin toimittajayrityksiä.
Nato-hankintojen perusperiaatteita
Naton hankinnoissa Nato vastaa pääasiassa järjestelmästä ja suunnittelusta, kun taas jäsenmaat vastaavat joukoista ja kalustosta. Erityisesti tutkimuksen, innovaatioiden ja asiantuntijatyön kautta on mahdollista vaikuttaa ja osallistua kilpailuun rahoituksesta. Osallistuminen laajasti eri tavoin on tärkeää, jolloin myös saa tietoa ja kontakteja.
Nato standardoi monia asioita, mutta materiaalipuolella standardointi ei ole yhtä vahvaa. Osa järjestelmistä on salaisia tai turvaluokiteltuja, ja turvallisuusselvitykset voivat olla tarpeen. Turvallisuusselvityksiin liittyvät prosessit voivat olla erittäin hitaita. Aikaa kannattaa myös varata näiden asioidenselvittämiseen etukäteen.
Koulutuksessa kävi myös selväksi, ettei ole olemassa yhtä Nato-hankintojen rahoitusta ja kilpailutusta, vaan se koostuu monista eri mahdollisuuksista, jossa oma aktiivisuus on ratkaiseva. Osaatko tuoda esille oman yrityksesi osaamista tai innovaatioita, osaatko valikoida oikeat rahoituksen lähteet ja päästä mukaan kilpailuihin. Kannattako tarjota yksin, vai ehkä yhdessä kumppanin kanssa, jolloin ehkä tarjotaankin sellaista, mitä muut eivät pysty tarjoamaan? Konsortioiden rakentaminen kannattaakin aloittaa hyvissä ajoin ennen hakujen aukeamista.
Myös EU tarjoaa puolustusalan hankkeita vuosittain. Näihin hankkeisiin osallistuminen edellyttää hakemuksessa hyviä perusteluja.
Toimittajaksi julkisiin hankintoihin?
Kasvu julkisten hankintojen suuntaan vaatii erityistä perehtymistä kilpailutukseen ja määräysten noudattamista. Kuten kaupankäynnissä yleensäkin, on yrityksen tunnistettava mitä hyötyä ja kyvykkyyttä yrityksen tuotteet tai palvelut ovat tuomassa puolustussektorille, eli tunne asiakkaasi ja ratkaise asiakkaan ongelma/tarjoa asiakkaalle hyötyä.
Toimittajaksi pääseminen ei ole yksinkertaista eikä nopeaa, mutta erilaisten puitesopimusten kautta on mahdollista päästä eräänlaiseen rajattuun toimittajaputkeen. Huomioitavaa on, että alan hankinnat eivät pääasiassa synny nopeasti, joten on hyvä varautua pitkään prosessiin, jossa dokumentointi on tärkeä osa prosessia.
Toimittajaksi hakeutumisessa kannattaa ehkä aloittaa Suomen puolustusvoimista. Toimittajaksi on mahdollista päästä osallistumalla Puolustusvoimien logistiikkalaitoksen tarjouspyyntöihin Hilmassa. Suorat yhteydenotot logistiikkalaitokselle eivät ole käytännössä mahdollinen tapa edetä.
Muiden NATO-jäsenmaiden puolustusvoimille voi yrittää päästä suoriin kauppoihin, mutta tämä vaatii verkostoitumista ja kontakteja.
Rekisteröidy hankintaportaaliin!
Yritysten kannattaa rekisteröityä hankintaviraston kotisivuille nähdäkseen, mitä tarjouskilpailuja on auki ja kuka on voittanut aiempia kilpailuja. Naton yhteinen hankintaportaali on NSPA (NATO Support and Procurement Agency), ja tänne yritysten kannattaa rekisteröityä mukaan. Ensin haetaan Naton yrityskoodia ns. NCAGE-koodia (NATO Commercial and Government Entity Code), jonka myöntämisen jälkeen yritys voi listata tuotteitaan portaaliin. Suomessa ei vielä ole kovinkaan montaa yritystä, jolla tämä Naton yrityskoodi olisi ja olemmekin pahasti jäljessä muista pohjoismaista tässä suhteessa.
Oikean terminologian käyttäminen mahdollistaa hauissa mukana olemisen. Oikean terminologian varmistamiseksi kannattaa perehtyä Nimikkeistökeskuksen materiaaliin. Nimikkeistökeskus on osa Puolustusvoimien logistiikkalaitosta ja tukee kotimaista teollisuutta Nato-nimikkeistöön liittyvissä asioissa. Terminologian ja nimikkeistön yhtenäistämisellä mahdollistetaan kansainvälinen tunnistettavuus ja vaihdettavuus.
Päätöksentekoprosessista
Nato toimii viiden eri toimintakentän kautta: avaruus, kyberavaruus, ilma, maa ja meri. Päätöksentekoprosessi on monimutkainen ja jatkuva luuppi, jossa on erilaisia vaatimuksia riippuen millä tasolla liikutaan. Onko kyse hankkeista, projekteista vai ohjelmista? Onko kyse siviilirakenteesta vai sotilasrakenteesta, tai ehkä muista teollisuudelle tärkeistä organisaatioista?
Puolustussektorin hankintapäätöksen tekee pääosin joku muu kuin sopimuksen tai tilauksen tekijä. Yleensä joko jäsenmaan puolustusvoimat tai valtio, ja yleensä joku virkansa puolesta tai valtioneuvoston toimesta, riippuen hankinnan koosta.
Tärkeintä ovat kontaktit
Yksi tärkeä nosto koulutuksen aikana oli kontaktien luominen. Siksi eri maiden aloja ja kumppanuuksia kannattaa tutkia, ja eri tapahtumiin kannatta osallistua kontaktien luomiseksi. Puolustusvoimien ja logistiikkalaitoksen yhteyshenkilöiden merkitystä ei voi liikaa korostaa kontakteina.
Kiitos Carita Pöntiölle arvokkaista näkemyksistä koostetta laatiessani!