Mitä kansainvälisillä markkinoilla onnistuminen yritykseltä vaatii?
Pohjanmaan Vientipäivässä Vaasassa 24.9.2026 kuultiin sekä yritysten kokemuksia erilaisilta vientipoluilta että asiantuntijoiden tietoa kansainvälistymisen tueksi. Päivän puheenvuoroissa toistuivat erityisesti nämä asiat:
- Tunne markkinasi ja asiakkaasi, ja valitse kumppanit huolella.
- Varaudu pitkäjänteiseen tekemiseen, oppimiseen ja paikalliseen mukautumiseen.
- Huomioi kansainvälistymisen vaatimukset, rahoitus ja riskit riittävän ajoissa.
Yhtä oikeaa reittiä vientiin ei ole. DropSweetsin, MUSHin ja VILPEn kokemukset osoittivat, kuinka erilaisista lähtökohdista ja erilaisin keinoin kansainvälisille markkinoille voidaan lähteä. Samalla yritysten kokemuksista löytyi paljon yhteistä.
Erilaiset vientipolut, paljon yhteisiä oppeja
DropSweetsin kokemukset tekivät näkyväksi, kuinka monta asiaa yrityksen pitää huomioida jo kansainvälistymisen alkuvaiheessa. Rahoituksen rinnalle tarvitaan muun muassa sopivia kumppaneita tai jakelijoita, markkinakohtaisen sääntelyn tuntemusta, riittävää tuotantokapasiteettia sekä kansainvälistymistä tukevaa brändiä ja markkinointia. Myös maakohtaiset hyväksynnät ja dokumentaatiovaatimukset tuovat konkreettista työtä uuden markkinan avaamiseen.
MUSHin ja Snellman Petfoodin kokemuksissa korostuivat markkinakohtaiset ratkaisut ja oikeiden kumppanien merkitys. Eri markkinat vaativat erilaisia ratkaisuja, ja kumppani kannattaa valita vähintään yhtä huolellisesti kuin itse markkina. Samalla yrityksen on tunnistettava, mistä omassa tekemisessä pidetään kiinni ja mitä täytyy mukauttaa: standardoi se, mikä tuo vahvuutta, ja lokalisoi se, mikä tuo myyntiä.
VILPEn tie Yhdysvaltoihin puolestaan konkretisoi pitkäjänteisyyden merkitystä. Uuden markkinan rakentaminen on vaatinut noin kolme ja puoli vuotta järjestelmällistä työtä, ja siihen on kuulunut markkinaselvityksiä, asiakashaastatteluja, vierailuja ja toistuvia tapaamisia ennen paikallisen kaupallisen toiminnan käynnistämistä. Markkinatutkimuksesta syntyi yritykselle käytännössä lista ihmisistä, joita piti tavata, ja toinen, kolmas tai neljäs tapaaminen saattoi vasta avata varsinaisen kaupallisen keskustelun. Myös sertifiointien vaatima aika ja kustannukset muistuttivat siitä, että uuden markkinan vaatimuksiin kannattaa tarttua ajoissa.
Kolme erilaista yritystä ja kolme erilaista polkua, mutta sama perusajatus: markkinaa ei valloiteta yhdellä päätöksellä. Sitä rakennetaan oppimalla, kohtaamalla ja tekemällä.
Tietoa ja tukea vientipolun eri vaiheisiin
Kaikkea ei kuitenkaan tarvitse selvittää yksin. Yritysten kokemuksissa esiin nousseisiin kysymyksiin on tarjolla tietoa, työkaluja ja asiantuntija-apua.
Jukka Säikkälä esitteli KauppakamariTieto Ulkomaankauppa & Maatietoa, josta löytyy ajantasaista tietoa muun muassa vientirajoituksista ja pakotteista, vientiasiakirjoista, tullauksesta sekä pakkaus-, merkintä- ja tuotekohtaisista vaatimuksista.
Eetu Timosen esittelemä ICC One Click puolestaan auttaa jäsentämään vientipolkua vaiheittain. Se ei tee päätöksiä yrityksen puolesta, vaan auttaa hahmottamaan tehtäviä, löytämään sopivia lähteitä ja valmistautumaan asiantuntijakeskusteluihin.
Päivi Kinnunen muistutti, että rahoitus ja riskienhallinta kannattaa huomioida jo varhain. Niiden kysymykset voivat tulla vastaan vientiin valmistautumisesta aina tarjouksiin, toimituksiin, maksuaikoihin ja uusille markkinoille kasvamiseen asti.
Kåre Björkstrand puolestaan nosti esiin mm. viennin alkuvaiheen toimenpiteitä, joita olivat markkinan ja asiakkaan ymmärtämisen, sopivan suunnitelman uudelle markkinalle lähtemisestä, myyntikanavan valinnan sekä aktiivisen myyntityön.
Vienti etenee tekemällä
Pohjanmaan Vientipäivän puheenvuoroista muodostui lopulta varsin yhtenäinen kuva. Uudesta markkinasta tarvitaan tietoa, mutta kaikkea ei voi ratkaista kirjoituspöydän ääressä. Kumppanit täytyy löytää, asiakkaita tavata ja paikallista markkinaa oppia ymmärtämään. Samalla rahoituksen, sääntelyn ja riskien pitää kulkea suunnittelussa mukana.
Yhtä oikeaa reittiä vientiin ei ole. Mutta kovin monta oikotietäkään ei tunnu olevan. Vienti etenee tekemällä, oppimalla ja rakentamalla markkinaa yksi askel kerrallaan.
Kirjoittaja Martina Buss,
Hallinto- ja viestintäpäällikkö Viexpolla
