Vientiä suunniteltaessa kannattaa käydä kohdemarkkinoilla

24 marras Vientiä suunniteltaessa kannattaa käydä kohdemarkkinoilla

Lauri Laaksonen ja Martina Buss

Kansainvälisillä markkinoilla on merkityksellinen rooli sekä yksittäisten yritysten että koko Suomen kasvun ja menestyksen kannalta. Onnistuneen viennin ja kansainvälistymisen taustalta löytyy aina perusteellinen taustatyö kohdemarkkinasta, ja sen mukaan laadittu, realiteetit huomioiva ja tavoitteellinen suunnitelma, johon sitoudutaan myös resursoinnissa. Tarkan tausta- ja suunnittelutyön lisäksi on tärkeää lähteä paikan päälle kohdemaahan ja tutustua konkreettisesti kyseiseen markkinaan.

Todellista tuntumaa kohdemarkkinoihin ja kansainvälisiin messuihin

Kohdemarkkinalla vierailu tarjoaa ensikäden tietoa tarjonnasta, markkinan tavoista ja käytännöistä. Pääset myös kokemaan kohdemarkkinaa kaikilla aisteilla kokonaisvaltaisesti. Tutustumalla muiden tarjontaan, miten he ovat esillä ja miltä jälleenmyyntikanavat todella näyttävät, voit saada inspiraatiota ja ideoita omaan vientiisi sekä yleisesti liiketoimintaasi. Tuliaisena voi myös olla esimerkiksi uusi ajatus, jolla mullistat omaa esillepanoasi myös kotimaan markkinoilla.

Kansainväliset messut ovat usein tärkeä sisäänajoportti uusille markkinoille, sillä messuille kokoontuvat alan keskeiset toimijat kohdemarkkinalla. Erityisesti kun yrityksessäsi harkitaan uuteen kansainväliseen messuun osallistumista, on järkevää ensin varmistua sen soveltuvuudesta yrityksesi liiketoimintaan. Ensimmäinen askel voi tällöin olla, että matkustaa paikan päälle, ja osallistut messuille aluksi vierailijana. Kokemuksia keräten on helpompi arvioida, onko messu tarpeellinen, kannattaako siihen osallistua omalla osastolla vai onko yhteisosasto oikeampi messuesiintymisen muoto tällä messulla.

Keskustelut kontaktien kanssa ja vierailut valikoituihin kohteisiin

Nykyteknologia mahdollistaa keskustelut kontaktien kanssa etäyhteyksien kautta ja puhelimitse. Kokemuksemme mukaan kuitenkin erityisesti virallisen ohjelman ulkopuoliset keskustelut ja vierailujen epävirallinen ohjelma tuovat uusia ulottuvuuksia yhteyksiin ja luovat luottamusta. Yhteinen kokemus luo yhteisen maaperän, jolle rakentaa verkostoa. Olemalla läsnä luot myös mielikuvaa yrityksestäsi ja sen toimintatavoista.

Vierailut kohdemarkkinalle ovat oleellisia myös, kun tarvitaan yhteistyökumppaneita. On tärkeä päästä tutustumaan esim. tuotantolaitoksiin tai jakelukanaviin paikan päällä, ja itse todeta niiden toimivuus ja sopivuus. Kohdemarkkinalla voi myös tehdä konkreettisia havaintoja, joka on paras mahdollisuus luoda oivalluksia ja ideoida itselle sopivia tapoja toimia.

Ryhmä muodostuu voimavaraksi

Uudelle markkinalle voi olla haasteellista lähteä yksin, siksi erilaiset markkinaselvitysmatkat voivat olla ratkaisu. Kun uudelle markkinalle lähtee yhdessä muiden yritysten kanssa, voi saada sellaisia etuja, joita yksin ei saa. Paitsi, että kustannuksia voidaan usein jakaa, on itse ryhmä tärkeä verkosto uusille ideoille, yhteistyökuvioille ja vertaistuelle. Ja mikä parasta, tämä kontaktiverkosto jää useimmiten elämään myös matkan jälkeen.

Hyvin toteutettu markkinaselvitysmatka räätälöidään aina osallistuvien yritysten tarpeiden mukaan. Se tarjoaa tehokkaan ohjelman, uusia kontakteja ja ajantasaista tietoa alasta. Siksi markkinaselvitysmatka kannattaakin valita tarkkaan, ja itse tuoda esiin matkan suunnittelijalle tarpeensa ja toiveensa. Markkinaselvitysmatkoja suunnitellaan mielellään ryhmille, joilla on jo mielessään kiinnostus tiettyä kohdemarkkinaa kohtaan. Matkoja voidaan toteuttaa myös esim. kansainvälisten messujen, konferenssien ja muiden tapahtumien yhteyteen. Yhteinen matka kohdemarkkinalle on myös helppo tapa tutustua uuteen markkinaan, kun kaikki on jo suunniteltu valmiiksi.

Mitä yritykselle jää käteen?

Uusia arvokkaita kontakteja, markkinatilanteen tunnistaminen ja samalla asialla olevia yrityksiä –matka uudelle kohdemarkkinalle avaa silmät ja antaa rahanarvoista tietoa. Onko siis vientiä suunnittelevalla yrityksellä varaa olla tutustumatta uuteen kohdemarkkinaan paikan päällä?

Kirjoittajat vastaavat Viexpolla viestinnästä ja markkinoinnista.

Julkaistu Vaasa Insider-lehdessä 26.10.2022