Digitaalisen kaupan opas

Leevi Parsama, Digitaalisen kaupan asiantuntija, hallitusammattilainen, Snowball Growth Partners

Työskentelee mm. Digital Commerce Finland Oy:n hallituksen puheenjohtajana.

Verkkokauppiasklubitoiminnan käynnistäjä, ollut mukana hallituksen jäsenenä tekemässä mm. näiden yritysten strategioita: Piiloset, Scandinavian Outdoor, Charmia, Hifi Studio, Hyvinvoinnin.fi

Videolla hän nostaa esiin seuraavia strategiatyöhön liittyviä teemoja:

Miksi strategia on yritykselle tärkeä?

Strategia kertoo mihin yritys on matkalla. Jokaisen yrityksen pitää tietää missä ollaan ja mihin ollaan menossa. Samalla luodaan askelmerkit, miten sinne päästään.

Kannattaa pysähtyä ja miettiä, tehdä tiekartta omalle yritykselle. Tärkein kysymys, johon tulee vastata, on: Miksi asiakas ostaa yritykseltäni? Miksi he ovat minun asiakkaitani?

Tulee selvittää itselle, mitkä ovat minun kilpailuetuni, joka kiteyttää miksi yritykseltä ostetaan.

Selkeät kilpailuedut auttavat kiteyttämään oman asiakaslupauksen, eli sen, jonka tekee paremmin, kun muut.

Tiekartta auttaa selkeyttämään mihin halutaan päästä ja miten sinne päästään.

Iso virhe on tehdä vaan enemmän, vaikka ei ehditä. Strategiatyön tärkeä, mutta vaikea osa on EI-päätökset. Mietitään siis myös mitä ei enää tehdä ja mihin jatkossa keskitytään. Henkilöstön saa mukaan vain osallistamalla.

Strategiatyössä tärkein ei ole onko kirkkain innovaatio, vaan kuka on sitkein.

Strategiatyö on siis sitkeyslaji, että jaksaa viedä ja tehdä, ja selkeyttää omaa polkua. Kun polku on selvä, tulee työ aika nopeasti palkitsevaksi

Hyvä strategiatyö koostuu neljästä vaiheesta:

1. Ymmärrysvaihe

Missä ollaan tällä hetkellä, millä markkinalla toimitaan, ketkä ovat kilpailijoita, mitkä ovat vahvuuksia, mitkä heikkouksia. Voisiko ottaa yhteistyökumppanin tekemään sellaisia toimenpiteitä, jotka eivät ole itselle vahvinta osaamisaluetta?

2. Näkemysvaihe

Nostetaan esiin pari kolme vaihtoehtoista hypoteesia, ja mietitään eri etenemisvaihtoehtoja, joista voi sitten valita, vaikka maali olisikin sama. Myynkö itse vai haenko jälleenmyyjiä? Keskitynkö yhteen tuotteeseen ja teen siitä superhyvän, vai laajennanko valikoimaa? Tarkastellaan siis maalia eri näkökulmista.

3. Valintavaihe

Päätetään mitä tehdään, ja mitä ei enää tehdä.

4. Toteutusvaihe

Kaikista vaativin vaihe. Päätetään, miten tämä tehdään. Kun tehtävää on paljon, otetaan avuksi aikajänne. Valitaan esim. kolme asiaa, jotka tehdään seuraavan vuoden aikana. Ollaan armollisia ja annetaan itselle aikaa.

Tärkeä muistaa, että strategia on dynaaminen työkalu, joka tuleekin muuttua koko ajan. Maailma muuttuu, ja siksi strategiankin on muututtava, vaikka olisikin tehty esim. neljän vuoden suunnitelma. Siksi on tärkeää puolen vuoden välein pysähtyä miettimään missä olen nyt ja mihin olen menossa.

Strategiatyön kompastuskivet

Strategiatyössä on huomioitava toisaalta strategia ja toisaalta yrityksen kulttuuri, eli totuttu tapa.

”Yrityskulttuuri syö strategian aamupalaksi!”

Suurin virhe on suunnitella hienoja strategioita, ja vain kertoa yrityksen henkilöstölle, miten tästä lähtien toimitaan. Strategia ei toimi, koska koko henkilöstöä ei osallisteta. Strategian jalkautus tulee myös tehdä pienemmissä osissa. Suurin syy epäonnistuneelle strategiatyölle on, että sitä ei lanseerata osallistaen ja maltilla. Toki myös sitkeys yleensä palkitaan.

Strategiatyön tulee olla innostavaa, että löydetään yhteinen maali. Tällöin on mahdollisuus onnistua.

Tärkeää myös muistaa, kun tehdään radikaaleja ja isoja muutoksia, että muutos tulee aina ihmisten kautta. Joskus ihmisten täytyy vaihtua, että uusi strategia saa happea. Sekin täytyy vain hyväksyä osaksi strategiatyötä.

Emilie Leppänen, Hyllymix Oy

Hyllymix on perheyritys ja meneillään on sukupolvenvaihdos. Isä siirtyy syrjään ja sisarukset Emilie ja Ellinor jatkavat.

Yritys on perustettu 1997, työllistää seitsemän vakituista, jonkin verran lisätyövoimaa tarvittaessa.

Yritys myy myymälä- ja varastokalusteita, uusia ja kunnostettuja, koko Suomeen.

Videolla hän kertoo yrityksen strategiatyöstä, joka käynnistettiin elokuussa 2024.

Miksi yrityksessä tehdään strategiatyötä?

Strategiatyö käynnistyi Viexpon digitaalisen kaupan kiihdytysohjelman aikana, kun ymmärrettiin ettei tiedetä miten jatkaa, kun isä on tähän mennessä tehnyt työtä yksin ja hänelle kaikki on selkeää. Nyt kun itse pitäisi jatkaa, ja on useampi osakas, on vaikea hahmottaa mihin suuntaa yritystä kannattaisi viedä. Ymmärrettiin myös, että tarvitaan ulkopuolista apua.

Leevi Parsama oli puhumassa Viexpon tapahtumassa, ja kertoi hyviä asioita. Häntä oli helppo ymmärtää ja siksi otettiin häneen yhteyttä. Samalla löytyivät Matti Vahtera ja Markus Silaste, ja tiimi oli kasassa.

Miksi asiantuntija-apua?

Työstä ei olisi tullut mitään yksin. Yrityksessä ollaan kiinni omissa tavoissa ja arjessa. Ideoita ja suunnitelmia riittää, mutta miten ne voisi viedä käytäntöön. Ilman apua ei olisi onnistuttu, eikä olisi päästy näin rohkeisiin ratkaisuihin, kuin mihin nyt ollaan menossa.

Sukupolven vaihdos ja strategia työ?

Yrityksessä on suuri kunnioitus isän työtä kohtaan. Samalla kuitenkin maailma on muuttunut, eikä hänen tapansa enää toimi, eikä ainakaan tulevaisuudessa. Hänkin sen kyllä ymmärtää. Vaikka on vaikeaa, ja uudistetaan toimivaa, halutaan tehdä uudella tavalla. Hän ymmärtää täysin, että tämä on välttämätön toimenpide.

Mikä on strategiatyössä vaikeaa?

Strategiatyö on vaikeaa ja vaatii avoimuutta, että kertoo kipeistä ja vaikeista asioista ja rikkoo sen mitä on tehty. Yritys tavallaan rikotaan atomeihin, että löydetään uutta ja oikeaa suuntaa, löydetään kultahippuset, joita lähdetään kehittämään. Lopulta tämä tekee meistä jopa Euroopan parhaat hyllymyyjät.

Mitä hyötyä strategiatyön aloittamisesta on ollut?

On löytynyt ymmärrys omaan tekemiseen ja oikeasti tärkeisiin asioihin. Ymmärretään myös mitä ei kannata tehdä ja mikä ei kanna tulevaisuudessa, ja siitä on syytä luopua.

On opittu tunnistamaan oikeasti tärkeimmät asiakkaat ja opittu kohdistamaan palvelut juuri näille asiakkaille.

Mitkä ovat olleet strategiatyön askeleet?

On aloitettu keskustelemalla ja piirtämällä, on heitelty ideoita, ja aloitettu taas alusta kehittämään uuteen suuntaan.

Tärkeintä on ollut keskusteleminen ja mukana ollut useampi Hyllymixiltä ja jokainen tuonut omaa näkemystä työhön. Tästä on hyvä jatkaa. Tuloksena on playbook, joka apuna jatkossa. Sen avulla voidaan suunnitella, miten myyntiä lähdetään kehittämään ja seuraamaan, ja kehitystä viemään eteenpäin.

Markus Silaste, eCommerce Designer ja Matti Vahtera, eCommerce Designer And Now for Something Completely Different

Suunnittelevat verkkokauppoja, joita on mukava käyttää ja kaupallisesti palkitsevia yrityksille.

Videolla he kertovat millaisiin asioihin kannattaa kiinnittää huomiota kansainvälisen brändin rakentamisessa.

Kompastuskivet kansainvälisen brändin rakentamisessa?

Kaikkien yritysten tulee herättää luottamusta ja rakentaa sitä, riippumatta siitä toimitaanko kotimaisella tai ulkomaisella markkinalla.

Luottamus ja sen kokemus rakentuu:

• selkeistä tuotetiedoista,
• näkemykseen mikä yritys on, mitkä sen arvot ovat ja vastaavatko ne omia arvoja
• vakuutukseen, että muutkin ovat ostaneet ja tykänneet =social proof
• tunteeseen, joka tukee ostamista =kuva ja sanat
• helppoon ostamiseen, maksamiseen ja toimitustapaan.

Suomalaiset yritykset hyviä laadussa ja teknisessä suorittamisessa. Tunteen luominen on heikompaa.

Ostamisen tunne ei synny koska

• valokuvailmaisu puutteellista, eikä siihen ole satsattu
• oma persoonallinen ote, tapa puhua ja linja puuttuu
• ei kehdata kehua tuotteiden laatua, joka on yleensä tosi hyvä

Suomalainen brändi on usein väritön ja pliisu; pitäisi kuitenkin erottua, että asiakas pysähtyy tuotteen äärelle. Ostaminen on tunnetta ja usein se unohtuu.

Mitä huomioida, kun kansainvälistä brändiä aletaan rakentaa?

Samat asiat kuin muutenkin brändin rakentamisessa

1. Tunne asiakkaasi ja tiedä kelle markkinoit, kansainvälisesti opettele sävyjä ja yksityiskohtia, joita et vielä tunne.
2. Rakenna oma selkeä identiteetti

Brändi koostuu:

• imagosta, jota voit hallita
• maineesta, jota et voi hallita

Imago, oma ilmaisu, identiteetti ja tone of voice pätevät kaikkeen brändin rakentamiseen. Digitalisaatio ja globalisaatio mahdollistavat brändeille ennennäkemättömiä mahdollisuuksia ja digitaalisessa maailmassa brändi rakentaminen erilaista kuin ennen. Nykyään on tärkeää houkutella asiakas omaan verkkokauppaasi, jossa brändi pitää saada nostettua esiin ilmaisemaan identiteetin ja imagon. Verkkokauppa pitää rakentaa asiakkaalle, että hän tunnistaa itsensä siitä ja se resonoi hänelle oikealla tavalla.

Asiakaskokemus on aina oikeassa.

Tunnekokemus mitataan ja tunnistetaan verkkokaupassa, ja se pohjautuu asiakasymmärrykseen.

Verkkokaupan voi aluksi ottaa käyttöön ja vain mainostaa paljon ja myydä. Kilpailu kuitenkin kiristyy ja pitää pystyä erottautua muista, koska muuten kilpailet vain hinnalla.

Erottautumisessa asiakasymmärrys korostuu, se mitä tiedät heidän ostamisestaan ja jatkotarpeistaan. Kun ymmärrät, voit kehittää valikoimaa ja ostokokemusta. Yrityksen kasvattaminen perustuu tähän. on jatkuvasti ymmärrettävä asiakkaita paremmin ja heidät on osallistettava toimintaan. Asiakkaiden on oltava keskiössä. Oma ymmärrys lisääntyy asiakaskontaktien kautta. Data kertoo vain mitä tapahtuu, ei miksi jokin tapahtuu. Asiakkailta kannattaa kysyä.

Verkkokauppojen dachboardeissa asiakas ei näissä näy. Asiakkaille voi vaikka soittaa, että saadaan tietää, miksi ostetaan ja mikä kokemus oli. Ne, jotka tämän tekevät saavat tärkeää tietoa datan lisäksi. Esim. ostoskorin hylänneiltä voi saada arvokasta tietoa siitä, miksi lopulta ei ostanut. Suurimmat oivalluksetkin voivat syntyä tätä kautta, olemalla suoraan yhteydessä asiakkaisiin.

Mika Syrenius, Dick Johnsonin hallituksen puheenjohtaja. Toimii monessa digitaalisen kaupan yrityksessä hallituksessa ja sijoittajana, ja on taustaltaan verkkokauppias.

Videolla hän kertoo kotimaisen verkkokaupan muuttamisesta kansainväliseksi Case-esimerkkinä Dick Johnson

Dick Johnson on perustettu alun perin miesten ja miehisen kauneuden ympärille. On haluttu luoda verkkokauppabrändi ja tuotepaletti, joka mahdollistaa suomalaisen miehen kauneudenhoidon ja ehostamiseen, ja ehkä parhaimmillaan oman miehisen seksikkyyden löytämisen.

Dick Johnson brändiin kuuluu omia miesten kosmetiikkatuotteita mutta toimitaan myös osittain maahantuojana. Pääosa myynnistä tapahtuu oman direct consumer kanavan eli verkkokaupan kautta. Lisäksi toimitaan jälleenmyyjien kautta. Tämä alue on Saksassa kasvanut hyvin.

Kun yrittäjä Leevi Kangas perusti yrityksen, vienti ei ollut mukana suunnitelmissa, vaan hän rakensi elinkeinoa ja sitä kautta verkkokauppaa. Suomen verkkokauppa oli mukana jo alussa, mutta kansainvälistymisestä ei vielä siinä vaiheessa ollut ajatuksia. Se tuli mukaan vasta myöhemmin, siinä vaiheessa, kun nähtiin, että konsepti toimii, ja mietittiin, miten sitä voisi paremmin skaalata ja viedä eteenpäin. Tämä on tyypillistä suomalaisissa digitaalisen kaupan yrityksissä.

Lilly the Label yrityksessä kansainvälistyminen oli mukana heti alusta mikä oli hienoa. Se on antanut hienon mahdollisuuden yritykselle, kun se on rakennettu alusta saakka kansainväliseksi Tämän tyyppisiä digitaalisen kaupan yrityksiä Suomessa ei juurikaan ole.

Tilanne on aivan eri, kun jo olemassa olevaan suomalaisen liiketoimintakonseptin päälle rakennetaan kansainvälinen osa verrattuna siihen, että koko liiketoimintamalli rakennetaan alusta saakka kansainväliseksi. Tätä työtä ollaan nyt Dick Johnsonilla tehty.

Alun perin tehtiin niin kuin Suomessa yleensä, ja kuten itsekin olen edellisessä yrityksessä tehnyt, eli tyypillisesti lähdetään ensiksi ruotsiin. Näin tehtiin grillikauppa.comissa ja niin tehtiin Dick Johnsonilla, ja niin on tehnyt moni muukin.

Lähdettiin soitellen sotaan Ruotsiin ja Dick Johnsonin osalta epäonnistuttiin. Jälkikäteen voidaan myös miettiä, että eikö vaan jaksettu yrittää riittävän pitkään. Joka tapauksessa Dick Johnsonin huumori ei purrutkaan ruotsalaiseen mieheen. Sen jälkeen lähdettiin englanninkielisellä kaupalla testaamaan Euroopan eri maita. Haettiin ymmärrystä siitä, että minkä tyyppiset mainosviestit ja minkä tyyppinen brändin resonoi missäkin maassa ja sen osalta todettiin, että jos tämän tyyppinen huumori jossain muuallakin puree, niin Saksassa se puree helpoiten. Saksassa oli riittävän samanlaista jengiä kuin meillä täällä Suomessa.

Mika Syrenius, Dick Johnsonin hallituksen puheenjohtaja. Toimii monessa digitaalisen kaupan yrityksessä hallituksessa ja sijoittajana, ja on taustaltaan verkkokauppias.

Videolla hän kertoo käytännon lokalisointitoimenpiteistä Dick Johnsonilla

Käytännössä Saksassa markkinaa testattiin englanninkielisellä kaupalla. Ei siis voida puhua lokalisoinnista. Englanninkielisellä kaupalla lokalisoinnin kautta saatiin lähinnä indikaattori siitä, että kauppa voisi toimia.

Ensimmäinen lokalisointitoimenpide oli, että tarvittiin sekä paikallista asiakasymmärrystä että resursseja kyseiseen markkinaan. Tarvitaan joku, joka pystyy tekemään siten kuin saksalaiset asian ymmärtävät.

Se ei toimi niin, että otetaan suomenkieliset vitsit ja käännetään ne google translatella saksaksi. Saksassa ne eivät toimi, vaikka periaatteessa brändi ja ajatus toimisivat toisessa maassa hyvin samanlaisena kuin täällä. Lokalisointi on usein vähän niin kuin sanatonta. Ei sanatonta viestintää, mutta jossain rivien välissä menevää viestiä, mitä me emme täältä osaa kääntää. Tärkeää on asiakkaiden ymmärtäminen ja oikeiden resurssien saaminen, sellaisen resurssin saaminen, joka ymmärtää kohderyhmän asiakkaita. Nämä ovat kyseisessä kohdemaassa on ihan supertärkeitä.

Resurssi löydettiin ihan puhtaasti vaan LinkedIn ja facebook mainonnan kautta. Samalla tavalla, kun tehtiin testimarkkinointi asiakkaille, lähdettiin tekemään testimarkkinointia kauppiaan löytämiseksi. Sitä kautta löydettiin nuori ja innokas kaveri, joka lähti sitä rakentamaan.

Dick Johnsonilla investoinnit lokalisointiin olivat lopulta aika merkittäviä. Ne olivat instrumentaalisia ja pieniä, mutta toistuvia. Taisteltiin 2 vuotta ennen kuin saatiin oikeastaan minkäänlaisia järkeviä tuloksia aikaiseksi, ja täytyy sanoa, että itse hallituksen näkökulmasta olisin monta kertaa ollut aika valmis lyömään rahahanat kiinni, mutta onneksi yrittäjä, toimitusjohtaja oli hyvin härkäpäinen. Hän halusi viedä asioita eteenpäin.

Isot investoinnit menivät uuden resurssin saamiseen, mutta haettiin myös sitä oikeata asiakashankinnan tapaa. Lokalisoinnissa ja ylipäänsä uuden markkinan avaamisessa usein kaikista kriittisintä ja hankalinta on löytää tapa, miten hankkia asiakkaita.

Oikea tapa pitää löytää, ja ensiksi ajateltiin, että voisiko se olla joku hauska viraali juttu, jolla oli Suomessa aikanaan pärjätty. Dick Johnson on myynyt pallivaha ja vitun hyvää kahvia, ja ne on ollut hauskoja juttuja ja jengi on ostanut niitä. Itse asiassa pallivaha onnistuttiin myymään Saksassa saksalaisella nimellä hyvinkin paljon ja yksittäisiä purkkeja, mutta pienen keskiostostuote tuo vähän liikevaihtoa sisään. Ei kovin helppo ehkä suoraan jatkaa toistuviin asiakkuuksiin. Kannattavaa siitä ei sillä pohjalla saatu.

Seuraava reitti oli, että haluttiin sitten saada viesti vielä paremmin ja isommin ulos ja pyrittiin hakemaan jonkinlaista PR kumppania, viestintätoimistokumppania ja se vasta rahaa vaatikin. Sitä käytettiin, mutta tuloksia ei vaan lopulta saatu.

Lopulta tässäkin meidän uusi nuori resurssimme, niin sanottu paikallinen verkkokauppias, ymmärsi ja oppi digitaalisen markkinoinnin, ja onnistui tekemään hyviä luovia mainoksia. Sillä tavalla se hopealuotia löytyi. Isot investoinnit tuli tavallaan siitä, että yritettiin hakea tapaa, jolla asiakashankinta saadaan toimimaan kohdemaassa.

Se mitä tehtäisiin toisin tällä hetkellä, unohtaisimme PR-toimistot. Jotenkin tuntuu siltä, että asiakashankinta pitäisi saada jonkinlaiselle terveelle pohjalle ihan perinteisellä tavalla, jos digitaalisesta markkinoinnista voi perinteisenä puhua, mutta perinteisellä luovalla digitaalisella markkinoinnilla pitää saada brändi resonoimaan oikeanlaisella viestillä digitaalisissa kanavissa. Kun siinä onnistutaan, opitaan minkälaiset viestit resonoivat ja lähdetään skaalaamaan siitä. Tämä olisi meidän oppi tuossa yhteydessä.

Mika Syrenius, Dick Johnsonin hallituksen puheenjohtaja. Toimii monessa digitaalisen kaupan yrityksessä hallituksessa ja sijoittajana, ja on taustaltaan verkkokauppias.

Videolla hän antaa käytännön vinkkejä lokalisaatopta miettivälle.

Vinkit lokalisointia miettivälle: Onko lokalisointi sopiva strategia?

Kaikki bisnekset ei vaadi lokalisointia, jos myy sohvia niin totta kai lokalisointi, ja niitä on paljon helpompi myydä. Saksasta kuitenkin voi myydä mihin tahansa Eurooppaan tai miksei myös Suomesta mihin tahansa Eurooppaan. Myös sohvia. Silloin rajaa asiakaskuntaa, mutta se on mahdollista.

Mieti tarvitaanko lokalisointia, esim. jos ajatellaan Dick Johnsonia ja sen tyyppisiä tuotteita, joka on matala keskiostos, ja joka tyypillisesti vaatii lokalisoinnin kahdesta syystä,

– toisaalta matalalla keskiostoksella on hankala saada kuluja peitettyä, jos joudutaan hoitamaan asiakaspalvelua ja logistiikkaa moneen eri maahan.

– toisaalta minkälainen ostamisen tapa asiakkailla on, jos kyse on matalan keskiostoksen tuotteesta, on tuotteen ostamisen tapa lähempänä päivittäistavarakaupan ostosta. Tällöin kisataan ruokakaupassa hyllyllä olevan deodorantin tai hiusalan tuotteen kanssa, ja kansainvälisestä kaupasta ostaminen on vähän kaukainen ajatus matalan keskiostoksen tuotteelle.

Tällöin tyypillisesti tarvitaan lokalisointia.

Poikkeuksia on, esim. levykauppa.comissa myydään kaikkialle maailmaan hyvin matalan keskiostoksen tuotteita eli vinyylejä ja CDeitä, jolloin kyseessä on tuotteita mitä ei jenkeissä paikallinen asiakas löydäkään Amazonista, joten se ostaa sen Suomi-hevin suoraan Suomesta.

Poikkeuksia varmasti aina löytyy, mutta mieti, tarvitaanko matalalle keskiostokselle lokalisointia.

Hankala logistiikka

Aikanaan myytiin kaasugrillejä ja niihin liittyy erilainen lainsäädäntö eri maissa. Se on aika turvallisuushakuinen tuote tai ainakin turvallisuus pitää ottaa jollain tavalla huomioon, jolloin se oli tosi tärkeä lokaalisoitua. On erilaisia syitä, minkä takia lokalisointi on tarpeen, mutta ei aina ja siksi kannattaa pohtia, onko se ylipäänsä strategia, joka valita.

Jos päätetään, että lokalisointi halutaan oikeasti tehdä, on paikallinen osaaminen tosi tärkeä. Pitää olla natiivi ymmärrys ja joku, jolla on kyky viestiä asiakkaiden kanssa. Liian helposti aletaan vaan kääntää mainoksia toiselle kielelle ja aletaan ajaa niitä. Ihan hyvä tapa testata, mutta täytyy muistaa, että näissä testeissä tulokset ovat aina huonompia, koska ei ole natiivia, joka ymmärtää sen markkinan ja joka eri tavalla seuraa mainosten toimivuutta. Miten ihmiset kommentoivat viestejä ja mainoksia. Paljon tietoa jää saamatta ilman paikallista resurssia.

Toisaalta todennäköisesti tarvitaan tänä päivänä paikallista user generated contenttia eli suoraan vaikka asiakashaastatteluita, paikallisia ihmisiä mainoksiin ja videoihin. Myös tässä paikalliset resurssit ovat tosi tärkeätä.

Toisaalta tiettyjä asioita voi toki tehdä. Esimerkkinä me grillikaupassa löydettiin aikanaan paikallinen resurssi, joka alkoi tehdä sitä kumppanimallilla eli sitoutettiin hyvin vahvasti kumppani viemään Ruotsin bisnestä eteenpäin. Se toimi siinä mielessä hyvin, että meillä oli sitoutunut yrittäjähenkinen tyyppi vetämässä sitä ja me saatiin se johonkin saakka lentoon.

Mutta itse asiassa tehtiin siellä sen tyyppinen pieni virhe, että kun kyseisen kumppanin elanto tai ansainta liittyi tosi vahvasti koko liiketoiminta-alueen tulokseen, niin hänellä tulikin ikään kuin pullonkaula siitä, että hän ei uskaltanut skaalata ja palkata ihmisiä asiakaspalveluun, vaan hän halusi tehdä siitä kannattavaa ja teki kaiken itse.

Näin saattaa käydä myös yrityksessä itsessään. Niin kuin kerroin, että olisin saattanut vetää käsijarrua Dick Johnsonilla jo aikaisemmin siitä, paljonko rahaa käytetään. Voi tulla pelko, että ei uskalleta skaalata. Usein unohdetaan, että ei Suomenkaan bisnes syntynyt vuodessa eikä 2 vuodessa eikä 3 vuodessa.

Jos on 5 miljoonan firma ja sitä on rakentanut 10 vuotta jo Suomessa, todennäköisesti olet joutunut investoimaan siihen 10 vuotta. Liian helposti ajatellaan, että nyt tämä vedetään tässä muutamassa vuodessa.

Onhan Suomessa saatu tehtyä 5 miljoonaa, kyllähän nyt hetkessä heitetään se 10 miljoonaan Ruotsissa, kun siellä on enemmän ihmisiäkin vielä.

Mutta kun se ei vaan toimi niin. Pitää uskaltaa satsata ja investoida ja skaalata sitä eteenpäin. Esimerkiksi grillikauppa lopulta itse asiassa toimi aika hyvin. Yhteisymmärryksessä todettiin, että muutetaan kumppanimallia ja itse asiassa otettiin asiakaspalvelu meille ja tehtiin tarvittavat investoinnit. Saatiinkin se skaalautumaan sen kautta, että uskallettiin panostaa tähän kyseiseen keissiin.

Vaikka käytin äsken esimerkkinä sitä Ruotsia, niin silti haluaisin muistuttaa siitä, että me liian usein ajatellaan, että nyt mennään Ruotsiin. Ruotsi on tuossa lähellä, koitetaan lokalisoitua sinne. Ehkä se voi olla oikea tapa, mutta kehottaisin harkitsemaan sitä vakavasti.

Ruotsalaiset ovat vähän erilaisia ihmisiä, kun me. Paitsi, että he ovat vähän pidempiä, kauniimpia ja hymyilevät vähän enemmän, niin sen lisäksi heillä on vähän erilainen huumorintaju. Varsinkin monessa brändissä, joissa olen mukana, ja jossa tone of voice on tosi tärkeä. Vaikka se toimii Suomessa tai Saksassa, niin se ei välttämättä toimi Ruotsissa. Siinä mielessä kannattaa olla kriittinen sille, että ei ole itsestään selvä vaihtoehto, että mene Ruotsiin.

Yks lokalisoinnin ajatus vielä voisi olla se, että monella jää lokalisointi tai kansainvälistyminen ylipäänsä siihen, että mietitään, että voinko lähettää tavaroita Suomesta Eurooppaan?

Vastaus, kyllä voit ja yllättävän edullisesti. Logistiikka hoituu Euroopan sisällä ja lähes tulkoon mitä vaan pystyy lähettää. Jos on hyvä niche, hyvä fokus ja hyvä viesti, pystyy myymään Suomesta muualle. Mutta ei välttämättä tarvitse, esimerkiksi Dick Johnsonin paketteja ei lähetetä Suomesta, ne lähetetään Saksasta. Siellä oma varasto, oma tyyppi, joka pakkaa ja lähettää. Tai toisin päin. Lily the Labelin päävarasto on Saksassa, ja suurin osa tuotteista, lähestulkoon kaikki tuotteet ovat Saksassa ja ne lähetetään jopa Suomeen Saksasta. Se on itse asiassa varsin kustannustehokas vaihtoehto, paikoin halvempi kuin lähettää Turusta Suomeen.

Jos mahdollista, ja bisneksesi on alkuvaiheessa, niin voit miettiä, miten rakentaisitkin koko liiketoimintakonseptin suoraan kansainväliseksi. Mitä jos varasto olisikin ulkopuolisella 3 PL toimijalla Keski-Euroopassa, Saksassa, Puolassa, jossa logistiikka koko Euroopan alueella on tosi edullista. Mitä jos operoisitkin sieltä esimerkiksi varastoa? Näitä asioita on paljon helpompi ajatella liiketoiminnan alkuvaiheessa, kun sitten myöhemmin.

Yksi tärkeä näkökulma lokalisointiin on vielä se, että aina ajatellaan lokalisointia maankohtaisena lokalisointina. Mutta vaikka sanoin, että ruotsalaiset on erilaisia kuin suomalaiset, niin faktahan on, että jos valitaan joku tietty tosi selkeä niche segmentti, niin saattaa hyvin olla, että sitä segmenttiä edustavat ihmiset Ruotsissa ja Suomessa on itse asiassa tosi paljon enemmän samanlaisia kuin ne kyseisen segmentin edustajat ovat suhteessa siihen koko omaan kansakuntaan.  Tämä on yksi tapa myöskin ajatella kenelle niin sanotusti on lokalisoitu. Fokusoidaanko jollekin segmentille se mitä ollaan tekemässä? Niin tai näin, oli se maakohtaista tai vahvasti segmenttikohtaista, niin lokalisointi ei ole koskaan ollut näin helppoa kuin se on tänä päivänä. Paketit kulkevat rajojen yli, se ei ole mikään ongelma.

Euroopassa ollaan samassa alv-verotusjärjestelmässä, jolloin voit hallinnoida kaikkia EU-maita arvonlisäverojen osalta todella yksinkertaisesti. Mikäli kirjanpitäjäsi ei osaa tätä tehdä, vaihda kirjanpitäjää. Se ei ole ongelma, ja kielikäännökset tekoälyn aikana ei ole koskaan ollut näin yksinkertaista kuin tänä päivänä. Jopa videomainokset. Voit kääntää natiiville vieraalle kielelle suoraan videolla, tekemättä montaa eri mainosta, erilaisilla tekoälytyökaluilla tai käyttämällä omia asiakkaita kohdemaassa. Eli ei ole mitään syytä, minkä takia et voisi myydä muihinkin maihin suoraan täältä Suomesta.