Digitaalisen kaupan opas

Leevi Parsama, Digitaalisen kaupan asiantuntija, hallitusammattilainen, Snowball Growth Partners

Työskentelee mm. Digital Commerce Finland Oy:n hallituksen puheenjohtajana.

Verkkokauppiasklubitoiminnan käynnistäjä, ollut mukana hallituksen jäsenenä tekemässä mm. näiden yritysten strategioita: Piiloset, Scandinavian Outdoor, Charmia, Hifi Studio, Hyvinvoinnin.fi

Videolla hän nostaa esiin seuraavia strategiatyöhön liittyviä teemoja:

Miksi strategia on yritykselle tärkeä?

Strategia kertoo mihin yritys on matkalla. Jokaisen yrityksen pitää tietää missä ollaan ja mihin ollaan menossa. Samalla luodaan askelmerkit, miten sinne päästään.

Kannattaa pysähtyä ja miettiä, tehdä tiekartta omalle yritykselle. Tärkein kysymys, johon tulee vastata, on: Miksi asiakas ostaa yritykseltäni? Miksi he ovat minun asiakkaitani?

Tulee selvittää itselle, mitkä ovat minun kilpailuetuni, joka kiteyttää miksi yritykseltä ostetaan.

Selkeät kilpailuedut auttavat kiteyttämään oman asiakaslupauksen, eli sen, jonka tekee paremmin, kun muut.

Tiekartta auttaa selkeyttämään mihin halutaan päästä ja miten sinne päästään.

Iso virhe on tehdä vaan enemmän, vaikka ei ehditä. Strategiatyön tärkeä, mutta vaikea osa on EI-päätökset. Mietitään siis myös mitä ei enää tehdä ja mihin jatkossa keskitytään. Henkilöstön saa mukaan vain osallistamalla.

Strategiatyössä tärkein ei ole onko kirkkain innovaatio, vaan kuka on sitkein.

Strategiatyö on siis sitkeyslaji, että jaksaa viedä ja tehdä, ja selkeyttää omaa polkua. Kun polku on selvä, tulee työ aika nopeasti palkitsevaksi

Hyvä strategiatyö koostuu neljästä vaiheesta:

1. Ymmärrysvaihe

Missä ollaan tällä hetkellä, millä markkinalla toimitaan, ketkä ovat kilpailijoita, mitkä ovat vahvuuksia, mitkä heikkouksia. Voisiko ottaa yhteistyökumppanin tekemään sellaisia toimenpiteitä, jotka eivät ole itselle vahvinta osaamisaluetta?

2. Näkemysvaihe

Nostetaan esiin pari kolme vaihtoehtoista hypoteesia, ja mietitään eri etenemisvaihtoehtoja, joista voi sitten valita, vaikka maali olisikin sama. Myynkö itse vai haenko jälleenmyyjiä? Keskitynkö yhteen tuotteeseen ja teen siitä superhyvän, vai laajennanko valikoimaa? Tarkastellaan siis maalia eri näkökulmista.

3. Valintavaihe

Päätetään mitä tehdään, ja mitä ei enää tehdä.

4. Toteutusvaihe

Kaikista vaativin vaihe. Päätetään, miten tämä tehdään. Kun tehtävää on paljon, otetaan avuksi aikajänne. Valitaan esim. kolme asiaa, jotka tehdään seuraavan vuoden aikana. Ollaan armollisia ja annetaan itselle aikaa.

Tärkeä muistaa, että strategia on dynaaminen työkalu, joka tuleekin muuttua koko ajan. Maailma muuttuu, ja siksi strategiankin on muututtava, vaikka olisikin tehty esim. neljän vuoden suunnitelma. Siksi on tärkeää puolen vuoden välein pysähtyä miettimään missä olen nyt ja mihin olen menossa.

Strategiatyön kompastuskivet

Strategiatyössä on huomioitava toisaalta strategia ja toisaalta yrityksen kulttuuri, eli totuttu tapa.

”Yrityskulttuuri syö strategian aamupalaksi!”

Suurin virhe on suunnitella hienoja strategioita, ja vain kertoa yrityksen henkilöstölle, miten tästä lähtien toimitaan. Strategia ei toimi, koska koko henkilöstöä ei osallisteta. Strategian jalkautus tulee myös tehdä pienemmissä osissa. Suurin syy epäonnistuneelle strategiatyölle on, että sitä ei lanseerata osallistaen ja maltilla. Toki myös sitkeys yleensä palkitaan.

Strategiatyön tulee olla innostavaa, että löydetään yhteinen maali. Tällöin on mahdollisuus onnistua.

Tärkeää myös muistaa, kun tehdään radikaaleja ja isoja muutoksia, että muutos tulee aina ihmisten kautta. Joskus ihmisten täytyy vaihtua, että uusi strategia saa happea. Sekin täytyy vain hyväksyä osaksi strategiatyötä.

Emilie Leppänen, Hyllymix Oy

Hyllymix on perheyritys ja meneillään on sukupolvenvaihdos. Isä siirtyy syrjään ja sisarukset Emilie ja Ellinor jatkavat.

Yritys on perustettu 1997, työllistää seitsemän vakituista, jonkin verran lisätyövoimaa tarvittaessa.

Yritys myy myymälä- ja varastokalusteita, uusia ja kunnostettuja, koko Suomeen.

Videolla hän kertoo yrityksen strategiatyöstä, joka käynnistettiin elokuussa 2024.

Miksi yrityksessä tehdään strategiatyötä?

Strategiatyö käynnistyi Viexpon digitaalisen kaupan kiihdytysohjelman aikana, kun ymmärrettiin ettei tiedetä miten jatkaa, kun isä on tähän mennessä tehnyt työtä yksin ja hänelle kaikki on selkeää. Nyt kun itse pitäisi jatkaa, ja on useampi osakas, on vaikea hahmottaa mihin suuntaa yritystä kannattaisi viedä. Ymmärrettiin myös, että tarvitaan ulkopuolista apua.

Leevi Parsama oli puhumassa Viexpon tapahtumassa, ja kertoi hyviä asioita. Häntä oli helppo ymmärtää ja siksi otettiin häneen yhteyttä. Samalla löytyivät Matti Vahtera ja Markus Silaste, ja tiimi oli kasassa.

Miksi asiantuntija-apua?

Työstä ei olisi tullut mitään yksin. Yrityksessä ollaan kiinni omissa tavoissa ja arjessa. Ideoita ja suunnitelmia riittää, mutta miten ne voisi viedä käytäntöön. Ilman apua ei olisi onnistuttu, eikä olisi päästy näin rohkeisiin ratkaisuihin, kuin mihin nyt ollaan menossa.

Sukupolven vaihdos ja strategia työ?

Yrityksessä on suuri kunnioitus isän työtä kohtaan. Samalla kuitenkin maailma on muuttunut, eikä hänen tapansa enää toimi, eikä ainakaan tulevaisuudessa. Hänkin sen kyllä ymmärtää. Vaikka on vaikeaa, ja uudistetaan toimivaa, halutaan tehdä uudella tavalla. Hän ymmärtää täysin, että tämä on välttämätön toimenpide.

Mikä on strategiatyössä vaikeaa?

Strategiatyö on vaikeaa ja vaatii avoimuutta, että kertoo kipeistä ja vaikeista asioista ja rikkoo sen mitä on tehty. Yritys tavallaan rikotaan atomeihin, että löydetään uutta ja oikeaa suuntaa, löydetään kultahippuset, joita lähdetään kehittämään. Lopulta tämä tekee meistä jopa Euroopan parhaat hyllymyyjät.

Mitä hyötyä strategiatyön aloittamisesta on ollut?

On löytynyt ymmärrys omaan tekemiseen ja oikeasti tärkeisiin asioihin. Ymmärretään myös mitä ei kannata tehdä ja mikä ei kanna tulevaisuudessa, ja siitä on syytä luopua.

On opittu tunnistamaan oikeasti tärkeimmät asiakkaat ja opittu kohdistamaan palvelut juuri näille asiakkaille.

Mitkä ovat olleet strategiatyön askeleet?

On aloitettu keskustelemalla ja piirtämällä, on heitelty ideoita, ja aloitettu taas alusta kehittämään uuteen suuntaan.

Tärkeintä on ollut keskusteleminen ja mukana ollut useampi Hyllymixiltä ja jokainen tuonut omaa näkemystä työhön. Tästä on hyvä jatkaa. Tuloksena on playbook, joka apuna jatkossa. Sen avulla voidaan suunnitella, miten myyntiä lähdetään kehittämään ja seuraamaan, ja kehitystä viemään eteenpäin.

Markus Silaste, eCommerce Designer ja Matti Vahtera, eCommerce Designer

And Now for Something Completely Different

Suunnittelevat verkkokauppoja, joita on mukava käyttää ja kaupallisesti palkitsevia yrityksille.

Videolla he kertovat millaisiin asioihin kannattaa kiinnittää huomiota kansainvälisen brändin rakentamisessa.

Kompastuskivet kansainvälisen brändin rakentamisessa?

Kaikkien yritysten tulee herättää luottamusta ja rakentaa sitä, riippumatta siitä toimitaanko kotimaisella tai ulkomaisella markkinalla.

Luottamus ja sen kokemus rakentuu:

• selkeistä tuotetiedoista,
• näkemykseen mikä yritys on, mitkä sen arvot ovat ja vastaavatko ne omia arvoja
• vakuutukseen, että muutkin ovat ostaneet ja tykänneet =social proof
• tunteeseen, joka tukee ostamista =kuva ja sanat
• helppoon ostamiseen, maksamiseen ja toimitustapaan.

Suomalaiset yritykset hyviä laadussa ja teknisessä suorittamisessa. Tunteen luominen on heikompaa.

Ostamisen tunne ei synny koska

• valokuvailmaisu puutteellista, eikä siihen ole satsattu
• oma persoonallinen ote, tapa puhua ja linja puuttuu
• ei kehdata kehua tuotteiden laatua, joka on yleensä tosi hyvä

Suomalainen brändi on usein väritön ja pliisu; pitäisi kuitenkin erottua, että asiakas pysähtyy tuotteen äärelle. Ostaminen on tunnetta ja usein se unohtuu.

Mitä huomioida, kun kansainvälistä brändiä aletaan rakentaa?

Samat asiat kuin muutenkin brändin rakentamisessa

1. Tunne asiakkaasi ja tiedä kelle markkinoit, kansainvälisesti opettele sävyjä ja yksityiskohtia, joita et vielä tunne.
2. Rakenna oma selkeä identiteetti

Brändi koostuu:

• imagosta, jota voit hallita
• maineesta, jota et voi hallita

Imago, oma ilmaisu, identiteetti ja tone of voice pätevät kaikkeen brändin rakentamiseen. Digitalisaatio ja globalisaatio mahdollistavat brändeille ennennäkemättömiä mahdollisuuksia ja digitaalisessa maailmassa brändi rakentaminen erilaista kuin ennen. Nykyään on tärkeää houkutella asiakas omaan verkkokauppaasi, jossa brändi pitää saada nostettua esiin ilmaisemaan identiteetin ja imagon. Verkkokauppa pitää rakentaa asiakkaalle, että hän tunnistaa itsensä siitä ja se resonoi hänelle oikealla tavalla.

Asiakaskokemus on aina oikeassa.

Tunnekokemus mitataan ja tunnistetaan verkkokaupassa, ja se pohjautuu asiakasymmärrykseen.

Verkkokaupan voi aluksi ottaa käyttöön ja vain mainostaa paljon ja myydä. Kilpailu kuitenkin kiristyy ja pitää pystyä erottautua muista, koska muuten kilpailet vain hinnalla.

Erottautumisessa asiakasymmärrys korostuu, se mitä tiedät heidän ostamisestaan ja jatkotarpeistaan. Kun ymmärrät, voit kehittää valikoimaa ja ostokokemusta. Yrityksen kasvattaminen perustuu tähän. on jatkuvasti ymmärrettävä asiakkaita paremmin ja heidät on osallistettava toimintaan. Asiakkaiden on oltava keskiössä. Oma ymmärrys lisääntyy asiakaskontaktien kautta. Data kertoo vain mitä tapahtuu, ei miksi jokin tapahtuu. Asiakkailta kannattaa kysyä.

Verkkokauppojen dachboardeissa asiakas ei näissä näy. Asiakkaille voi vaikka soittaa, että saadaan tietää, miksi ostetaan ja mikä kokemus oli. Ne, jotka tämän tekevät saavat tärkeää tietoa datan lisäksi. Esim. ostoskorin hylänneiltä voi saada arvokasta tietoa siitä, miksi lopulta ei ostanut. Suurimmat oivalluksetkin voivat syntyä tätä kautta, olemalla suoraan yhteydessä asiakkaisiin.