Jokipiin Pellava on vuonna 1920 Asser Laurilan Jalasjärvellä perustama pellavatekstiilejä valmistava ja myyvä perheyritys. Kotimaassa yrityksen myynti rakentuu pääasiallisesti yrityksille suunnattujen henkilöstö- ja liikelahjoiksi räätälöitävien pellavatekstiilien, eli niin sanotun OmaDesign konseptin, ympärille. Vienti taas koostuu pitkälti saunatekstiilien myynnistä jälleenmyyjien kautta. Näiden kohdalla suuri vientimarkkina-alue löytyy Keski-Euroopasta Saksan ympäriltä. Lisäksi kasvun eteen Japanin markkinoilla on tehty ja tehdään kovasti töitä, ja yritys on myös viime aikoina etsinyt avauksia OmaDesign konseptille ulkomailta, etenkin Ruotsista ja Saksasta. Näissä vientiponnisteluissa yritys on hyödyntänyt Viexpon palveluita monipuolisesti vuosien varrella. Tässä artikkelissa keskitymme etenkin yritysryhmille suunnattuihin vientiprojekteihin ja markkinaselvitykseen. Artikkelia varten haastattelimme yrityksessä pitkään vaikuttanutta Timo Laurilaa.
Jokipiin Pellavan ja Viexpon yhteistyö ulottuu aina Viexpon alkuaikoihin. Kun Timo Laurila aloitti perheyrityksessä myyntijohtajana vuonna 1987 oltiin yrityksessä jo tottuneita hyödyntämään Viexpon palveluita. Tuolloin he kävivät Viexpon kautta vientinäyttelyissä muissa Pohjoismaissa, jonka lisäksi Viexpo auttoi heitä kontaktien etsimisessä. Vuosien varrella yhteistyön tiheys on vaihdellut riippuen Jokipiin Pellavan tarpeista ja Viexpon palvelutarjonnasta. Viime vuosina se on ollut tiiviimpää, sillä yritys on osallistunut kahteen Viexpon Japaniin suuntautuneeseen yritysryhmäprojektiin ja myös tilannut markkinaselvityksiä Viexpolta.
Vientiprojektit Japaniin
Jokipiin Pellavalla on jo 1990-luvulta asti ollut myyntiä Japanissa maahantuojan kautta. Viime vuosien aikana kyseisen maahantuojan tuotekategorian suuntaus on kuitenkin muuttunut ja ihmiset vaihtuneet, johtaen siihen, että Jokipiin Pellavan tuotteet ja maahantuojan asiakaskunta eivät enää ole kohdanneet samalla tavalla kuin ennen. Lisäksi Japanissa on ollut jo jonkin aikaa kova saunabuumi. Tämän pohjalta yritys koki tärkeäksi lähteä mukaan ensimmäiseen ”Pohjanmaalta Japaniin” -vientiprojektiin.
Halusimme vientiprojektin kautta päästä keskustelemaan nykyisen maahantuojan ja potentiaalisten uusien maahantuojien kanssa, kertoo Timo Laurila.
Kattavan valmistautumisen jälkeen, johon kuului tutustumista japanilaiseen kaupankäyntikulttuuriin, hissipuheiden treenaamista ja markkinointimateriaalien laatimista, projekti huipentui Japanin matkaan. Viiden päivän aikana Jokipiin Pellavan edustajat tapasivat noin neljäkymmentä yritystä. Vaikka he eivät lopulta löytäneetkään uutta maahantuojaa, he pääsivät korrektilla tavalla päättämään suhteen silloiseen maahantuojaansa, jonka edustajan kanssa he ovat edelleen ystäviä.
Saaduista markkinatiedoista ja eri työkaluista oli hyötyä myös myöhemmässä vaiheessa, kun heille ilmaantui uusi maahantuojaehdokas. Kyseisen tahon kanssa käytyjen keskustelujen jälkeen ehdokkaasta tuli lopulta Jokipiin Pellavan saunatekstiilien uusi maahantuoja Japanissa.
Kun kävi ilmi, että Viexpolla oli suunnitteilla toinen vientiprojekti Japaniin, Jokipiin Pellavalla päätettiin jälleen lähteä mukaan. Timon poika Jussi Laurila oli aloittanut uutena kehityspäällikkönä ja hänen oli hyvä päästä sisään Japanin vientitoimintaan, jonka lisäksi yritys halusi tavata uuden maahantuojan paikan päällä. Koronan takia tapaamiset olivat tähän asti olleet virtuaalisesti toteutettuja, jolloin live-tapaamiset koettiin hyvin tärkeiksi.
Syy lähteä toiseen projektiin oli, että saadaan siitä tukea tälle maahantuojayhteistyön rakentamiselle.
Toivottujen tapaamisten lisäksi yritys koki projektin myötä jälleen saavansa uutta tarpeellista tietoa Japanin markkinoihin ja kaupankäyntikulttuuriin liittyen sekä uusia työkaluja, kuten markkinointimateriaalia, jota hyödyntää. Korona vaikutuksesta kohdemaassa saatiin myös paljon hyödyllistä oppia.
Maailma on muuttunut aika rajusti parissa vuodessa, niin myös japanilaisten toimintatavat. Pelkästään se, että oppi tunnistamaan miten he toimivat ja miten korona on heihin vaikuttanut, oli hyvin tärkeätä.
Onnistuneiden toimenpiteiden lisäksi Timo Laurila tahtoo korostaa ryhmän tärkeyttä.
Ryhmässä jaetaan keskenään tietoa, kerrotaan omista kokemuksista ja kysellään toisilta, miten he toimisivat. Nyt kun jälkimmäinen projekti on loppusuoralla, niin ryhmässä sanottiin, että voitaisiinko pitää yhteyttä jälkeenpäin, sillä olisi kiva kysellä muiden kuulumisia ja neuvoja.
Myös projektia vetävä Viexpon kansainvälistymisasiantuntija Carita Pöntiö saa suurta kiitosta.
Yhteispeli Caritan kanssa on ollut helppoa. Hän kertoo asiat hyvin selkeästi ja hänen kanssaan on helppo asioida. Carita selvästi on aikamoinen ihmistuntija, joka osaa aina adaptoida itsensä toisen ihmisen mukaan.
Markkinaselvitys Ruotsin ja Saksan markkinoista
Paitsi, että Jokipiin Pellava on tehnyt töitä saunatekstiiliensä viennin edistämisen parissa, ovat he myös lähteneet työstämään OmaDesign konseptinsa vientiä ELY-keskukselta haetun projektirahoituksen avuin. Löytääkseen Ruotsista ja Saksasta omat myyntiorganisaatiot omaavat maahantuojat, yritys valitsi Viexpon markkinaselvityksen palveluntuottajaksi. Prosessin aikana Viexpon kansainvälistymisasiantuntijat Minna Jakobsson ja Elina Ruohonen kuuntelivat tarkkaan Jokipiin Pellavan toiveita, ja tietojen pohjalta he tuottivat kriteerien mukaan räätälöidyt listat potentiaalisista maahantuojista Ruotsissa ja Saksassa. Timo Laurila toteaa, että onnistunut yhteistyö antoi enemmän kuin toivottiin.
Markkinaselvityksen teko sujui hyvin. Meillä oli tiivis yhteistyö Minnan ja Elinan kanssa, jotka ovat molemmat kokeneita viennin tekijöitä. Me saimme juuri sen mitä pyydettiin, eli kriteerien mukaan tehdyt kontaktilistat. Lisäksi saimme siinä ohessa aika paljon muuta tietoa myös esimerkiksi siitä, miten nämä markkinat toimivat.
Markkinaselvityksen teko sujui hyvin. Meillä oli tiivis yhteistyö Minnan ja Elinan kanssa, jotka ovat molemmat kokeneita viennin tekijöitä. Me saimme juuri sen mitä pyydettiin, eli kriteerien mukaan tehdyt kontaktilistat. Lisäksi saimme siinä ohessa aika paljon muuta tietoa myös esimerkiksi siitä, miten nämä markkinat toimivat.
Yritys hyödyntää kontaktilistoja suoraan kontaktointiin, jonka lisäksi he ovat päässeet käyttämään Ruotsin kontaktilistaa messujen yhteydessä.
Lopuksi Timo Laurila haluaa nostaa esille joitain vinkkejä vientiä suunnitteleville tai sitä jo tekeville yrityksille. Hän korostaa matalan kynnyksen asioita, joita jokainen voi tehdä. Viexpon uutiskirjeen tilaaminen ja tapahtumiin kuten webinaareihin osallistuminen ovat oivia toimia. Lisäksi hän rohkaisee yrityksiä olemaan yhteydessä Viexpon kansainvälistymisasiantuntijoihin. Omalla kohdallaan tämä useimmiten tarkoittaa soittoa tai sähköpostia Etelä-Pohjanmaalla toimivalle Anne Viitalalle.
Se on se matala kynnys. Siinä vaiheessa, kun miettii, että voisiko tätä tuotetta viedä tai tarvitsee jotain markkinatietoa, niin ottaa vaan Viexpon Anneen yhteyden ja kysyy.
Lue lisää Jokipiin Pellavan toiminnasta ja tuotteista: https://jokipiinpellava.fi/
Lue lisää Viexpon vientiprojekteista yritysryhmille: https://viexpo.fi/vientipalvelut/vientiprojektit-yritysryhmille/ ja markkinaselvityksistä: https://viexpo.fi/vientipalvelut/markkinaselvitykset/
