03 mar Lärdomar från NATO:s affärsmöjligheter för företag -coachingen
Natos upphandlingsvärld är fascinerande och full av möjligheter för finländska företag. Jag deltog i en utbildning som ordnades av Viexpo, och noterade att ämnet är väldigt brett och mångfacetterat. Tapio Halkola gav dock en sammanfattning av det omfattande temat och tips för företag att gå vidare.
Finländska företag inom branschen
I Finland finns cirka 300 företag som levererar till försvarsindustrin, varav hälften redan är etablerade partners. Majoriteten av företagen med dubbla användningsområden inom sektorn är små företag och mikroföretag, som ofta är verksamma inom nischsektorer, men som har goda chanser att växa och lyckas. Under de senaste åren har företagen i branschen vuxit, mätt i omsättning, eftersom branschen också växer. Försvarssektorn är en av de snabbast växande sektorerna för närvarande, och det finns plats också för nya leverantörsföretag.
Grundläggande principer för Natos upphandlingar
När det gäller Natos upphandlingar, ansvarar Nato i första hand för system och planering, medan medlemsländerna ansvarar för trupper och utrustning. I synnerhet genom forskning, innovationer och expertarbete är det möjligt att påverka och delta i konkurrensen om finansiering. Det är viktigt att delta på olika sätt, vilket också ger information och kontakter.
Nato standardiserar mycket, men standardiseringen är inte lika stark när det gäller material. Vissa system är klassificerade eller sekretessbelagda, och säkerhetsutredningar kan vara nödvändiga. Processerna för säkerhetsutredningar kan vara mycket långsamma. Det är också bra att reservera tid för att reda ut dessa frågor på förhand.
Utbildningen klargjorde också att det inte finns någon enskild finansiering och upphandling inom Nato, utan att det handlar om många olika möjligheter, där den egna aktiviteten är avgörande. Kan du lyfta fram kompetensen eller innovationer i ditt eget företag, kan du välja rätt finansieringskällor och vara med i upphandlingen? Är det bättre att erbjuda ensam, eller kanske tillsammans med en partner, då kanske man kan bjuda på något som andra inte kan? Det lönar sig att börja bygga konsortier i god tid innan ansökningsomgången öppnas.
EU erbjuder försvarsprojekt varje år. För att ha möjlighet att delta i dessa projekt, krävs att ansökningarna har goda motiveringar.
Vill du bli leverantör till offentlig upphandling?
En tillväxt i riktning mot offentlig upphandling kräver särskild förtrogenhet med upphandlingar och iakttagande av bestämmelser. Precis som inom handel i allmänhet måste företaget identifiera de fördelar och möjligheter som företagets produkter eller tjänster tillför försvarssektorn, dvs. känn din kund och lös kundens problem/erbjud kunden en förmån.
Att bli leverantör är varken enkelt eller snabbt, men det går att komma in i en slags begränsad leverantörspipeline genom olika ramavtal. Det bör noteras att upphandlingar inom branschen i allmänhet inte görs snabbt, så det är bra att vara förberedd på en lång process där dokumentation är en viktig del av processen.
Det kan vara bra att börja med den finska Försvarsmakten om man vill bli leverantör. Det är möjligt att bli leverantör genom att delta i Försvarsmaktens logistikverks anbudsinfordringar i Hilma. Att kontakta logistikverket direkt är i praktiken inte en möjlig väg framåt.
Man kan försöka få direkta avtal med Försvarsmakten i andra Natoländer, men det kräver nätverkande och kontakter.
Registrera dig i upphandlingsportalen!
Det lönar sig att företagen registrerar sig på den upphandlande myndighetens webbplats för att se vilka anbud som är öppna och vem som har vunnit tidigare upphandlingar. Natos gemensamma upphandlingsportal är NSPA (NATO Support and Procurement Agency), och det är här företagen ska registrera sig. Först ansöker man om Natos företagskod, den så kallade NCAGE-koden (NATO Commercial and Government Entity Code), varefter företaget kan lista sina produkter på portalen. Det finns inte många företag i Finland som har Natos företagskod, och vi ligger långt efter de andra nordiska länderna i detta avseende.
Att använda rätt terminologi gör det möjligt att delta i upphandlingarna. För att säkerställa att terminologin är korrekt, är det viktigt att bekanta sig med materialet hos Centret för kodifiering. Centret för kodifiering är en del av Försvarsmaktens logistikverk och stöder den finländska industrin i frågor som gäller Natos kodifieringssystem. Ett gemensamt överenskommet kodifieringssystem gör att materiel kan identifieras och bytas internationellt
Om beslutsprocessen
Nato verkar inom fem olika operationsområden: rymd, cyberrymd, luft, land och maritimt. Beslutsprocessen är en komplex och kontinuerlig loop med olika krav beroende på vilken nivå man rör sig på. Är det fråga om projekt eller program? Är det en civil struktur eller en militär struktur, eller kanske andra organisationer som är viktiga för branschen?
Upphandlingsbeslutet inom försvarssektorn fattas i regel av någon annan än den som gör kontraktet eller beställningen. Vanligtvis antingen försvaret i ett medlemsland eller en stat, och vanligtvis någon i kraft av sitt ämbete eller av statsrådet, beroende på upphandlingens storlek.
Det viktigaste är kontakter
En viktig fråga som lyftes fram under utbildningen var att knyta kontakter. Det lönar sig att bekanta sig med sektorerna och partnerskapen i de olika länderna, och det är värt att delta i olika evenemang för att knyta kontakter. Betydelsen av Försvarsmaktens och logistikverkets kontaktpersoner kan inte nog betonas som kontakter.
Jag vill tack Carita Pöntiö för hennes värdefulla synpunkter under skrivprocessen!